설득을 진정으로 성공시키고자 한다면 이면에 숨어 있는 저항이라는 실체를 이해해야 한다고 주장
심리학이나 커뮤니케이션학을 공부하는 사람들은 최근까지 오직 설득이라는 측면에만 초점을 맞추어왔지 저항이라는 측면에 대해서는 그다지 관심을 기울이지 않다. 그러나 이 책의 저자들은, 설득을 진정으로 성공시키고자 한다면 그 이면에 숨어 있는 저항이라는 실체를 이해해야 하며, 그러지 않고서는 진정한 설득에 도달하기가 훨씬 더 어려울 수도 있다고 주장하고 있다. 또한 저항을 설득의 반대 개념으로 볼 것이 아니라, 저항과 설득을 하나의 연속선상의 개념으로 보고, 저항하고자 하는 욕구를 약화시키는 것만도 넓은 의미에서 설득의 성공으로 생각한다.
이 책의 장들은 설득 메시지가 아닌 저항에 초점을 맞춤으로써 영향을 촉진할 수도 있고 혹은 억제할 수도 있는 많은 새로운 방법에 대해 설명한다. 단순히 저항을 인정하는 것만으로도 저항을 줄이는데 다소 도움이 된다는 것, 어떤 메시지에 대해 반발을 불러일으키는 것이 강력한 메시지를 보다 설득적이게 만든다는 것, 설득 대상을 긍정하는 것이 설득에 대한 저항을 줄여 나갈 수 있다는 사실을 이론과 사례를 통해 다양하게 제시하고 있다.
15개의 장을 통해 설득에서의 저항의 역할을 정의하고 해부하고 이해하며 설명
저항과 설득을 동전의 양면으로 보고 있는 이 책이 추구하고 있는 것은 두 가지다. 첫째, 영향 시도와 함께 저항이 유용한 정보를 제공하는 합당하고도 동등한 설득 듀오(duo)의 구성원임을 확실히 하고 있다. 이 책의 장들은 하나의 세트로서 설득에서의 저항의 역할을 정의하고 해부하고 이해하며 설명하고 있다. 저항 과정이 단순히 설득의 반대 과정이 아니며, 저항은 종종 매우 복잡하며 종종 아주 쉽게 변하는 그 자체의 역동성을 지니고 있음을 낱낱이 밝히고 있다. 둘째, 이 책은 설득 방정식에 저항을 추가함으로써 얻을 수 있는 이점을 제시하고 있으며, 우리는 저항에 초점을 맞춤으로써 설득에 대한 많은 새로운 사실을 알 수 있음을 다양한 사례와 이론을 통해 제시하고 있다.
설득에서 저항의 중요성, 저항의 본질, 저항을 극복하는 전략 등 저항과 설득의 관계를 다각도로 검토
‘도입부’인 1부에서 1장은 ‘설득에 대한 저항(resistance to persuasion)의 중요성’을 설명하며, 2부는 ‘설득에서의 저항의 본질’에 대해 논의하고 태도로서(2장 및 4장), 정서적 감정으로서(3장) 그리고 개인차로서(5장 및 6장) 저항에 대한 정의와 저항의 작동에 초점을 맞추고 있는 다섯 개 장으로 구성되어져 있다. 3부의 여덟 개 장은 ‘저항을 극복하는 전략’에 대해 논의한다. 7장은 설득을 위한 알파(Alpha) 전략과 오메가(Omega) 전략의 차이점을 3부의 나머지 일곱 개 장은 사람들이 저항에 대처하는 방안들에 대해 논의한다. 결정을 나중으로 미루거나(8장), 저항을 피할 수 있는 내러티브(narrative)를 사용하거나(9장), 사람들에게 설득 시도에 대해 미리 주의를 주거나(10장), 메시지에 대한 긍정적인 사고를 강조하거나(11장), 자기 자신을 긍정하게 하거나(12장), 타당하지 않은 메시지를 파악할 수 있도록 사람들을 훈련시키거나(13장), 소비자 심리학에서 연구된 것처럼 저항 자체에 대해 저항을 사용하는(14장) 방법에 대해 논의한다. 마지막 4부에 포함된 15장은 앞의 장들을 하나의 통합된 관점으로 묶고 이러한 장들을 토대로 저항과 설득에서 아직 연구되지 않은 미래의 이슈를 향해 나아갈 수 있도록 독자들을 이끌어준다.
