협상을 이끌어나가는 방법은 물론 협상을 유리할 수 있는 스킬 등을 사례를 통해 제시

다양성이 존중되고 이해관계가 복합적으로 상존하는 공공분야나 공동체의 의사결정에 필요한 방법론으로 협상이론은 중요시 되고 있다. 우리는 매 순간 협상을 하고 있으면서도 자신이 협상하고 있는지조차 모르는 경우가 많다. 그렇기 때문에 협상을 어떻게 해야 하며 협상이 어떤 가치를 지니는지, 제대로 알지 못하고있다. 이 책은 기존의 협상관련 이론들을 정리하고, 이해하기 쉽게 프레젠테이션 형식으로 서술하였다. 다양한 협상의 원칙과 전략을 체계적으로 익혀 협상을 탁월하게 이끌어나가는 방법은 물론 협상을 유리하게 할 수 있는 스킬 등을 다양한 사례를 통해 제시하고 있다. 

협상의 기본원칙 14가지와 전략ㆍ전술을 파워포인트 형식으로 이해하기 쉽게 서술

협상의 개념, 범위와 유형, 발생경로, 변수, 딜레마, 협상가의 자질과 커뮤니케이션, 프레젠테이션 등 협상과 관련하여 반드시 알아두어야 할 필수 요소들에 대해 다양한 각도에서 살펴보고 있다. 협상의 기본원칙 14가지와 전략ㆍ전술을 다루면서 협상이 어떻게 이루어지는지에 대해 협상과정을 중심으로 다루었다. 나아가 협상사례 분석과 함께 한국인의 협상 문화를 비롯해 글로벌 국제협상이 어떻게 이루어지는지, 국가별 협상 특징은 무엇인지에 대해서도 알게 함으로써 실제 협상에 적용할 수 있도록 구성하였다. 

Section1 협상이란 무엇인가? 

강의 1 왜 중요한가? 

강의 2 개념ㆍ오해ㆍ범위와 유형

Section2 협상의 변수와 딜레마

강의 3 발생경로와 변수

강의 4 딜레마ㆍ협상사례분석

Section3 협상의 기본원칙과 전략ㆍ전술 

강의 5 기본원칙 

강의 6 기본전략과 전술

Section4 협상은 어떻게 이루어지는가? 

강의 7 협상과정의 이해 

Section5 협상가의 자질과 프레젠테이션 

강의 8 협상가의 자질과 커뮤니케이션 

강의 9 프레젠테이션기법 

Section6 글로벌 국제협상과 한국인의 협상문화 

강의 10 글로벌 국제협상 

강의 11 국가별 협상의 특징과 한국인의 협상문화

• 제로섬 게임이란 다 합해도 Zero라는 이야기인데, 쉽게 말해 고정되어 있는 하나의 파이를 두고 여러 사람이 다투는 형세를 말합니다. 가령, 경쟁업체가 돈을 벌면 나는 망하는 것이라는 사고방식입니다. 협상이 제로섬게임이라고 인식하는 이상 협상은 그야말로 전쟁과 하등 다를 바 없을 것입니다. 

• 협상에서 합의가 이루어졌다고 하는 것은 나와 상대방이 각각 얻고자 하는 것을 얻었다는 것입니다. 이러한 합의는 곧 Win‐Win입니다. 그런데 내가 얻고자 하는 것을 얻지도 못하고 합의가 되었다면 Win/Lose가 됩니다. 즉, Win‐Win이 되기 위해서는 철저한 Give and Take 가 되어야 합니다. 얻기 위해서는 주어야 합니다. 얻고자 하는 것을 못 얻었다면 얻을 때까지 계속해야 합니다. 

• 만약 그것이 불가능하면 그만두고 다른 파트너를 찾든지 아니면 결렬시키든지 해야 합니까? 어쩔 수 없는 경우도 있겠지만 무조건 그렇게 해서는 곤란합니다. • 협상은 고정된 파이를 두고 누가 더 많이 차지할 것인가를 두고 싸우는 과정이 아니라 파이의 크기를 더 늘리거나 파이의 배분 방법을 달리함으로써 얼마든지 협상참여자 모두가 만족할 수 있는 윈-윈의 게임이 될 수 있기 때문입니다.

우동기(禹東琪)

1952년 경북 의성군 안계면 교촌리에서 태어나 대구고등학교, 영남대학교 행정학사, 태국AIT 과학석사, 대구가톨릭대학교 신학석사, 일본 쯔쿠바대학교(筑波大学), 사회공학연구과 학술박사, 미국 볼 주립대학교(Ball State University)에서 명예 인문학 박사학위를 받았다. 현재는 2019년에 대구가톨릭대학교의 박사과정에 입학하여 신학을 공부하고 있는 학생이다. 주요경력으로 1979년 국토개발연구원의 연구원을 시작으로 서울시정개발연구원의 연구부장, 영남대학교 행정학과 교수, 같은 학교의 제12대 총장, 미국 뉴욕알바니 주립대학교(State University of New York, Albany), 스탠포드대학교(Stanford University), 영국 옥스포드대학교(University of Oxford)의 방문학자, 제 8·9대 대구광역시 교육감의 길을 걸어왔다. 현재는 2·28 민주운동기념사업회 회장과 대구가톨릭대학교 총장을 맡아 지역사회에 봉사하고 있다. 도시경영론, 협상론, 위기관리론 분야의 연구와 강의를 처음으로 도입하였으며 많은 논문과 칼럼, 연구보고서 등이 있다. 저서로는「성공전략협상」, 「교육수도 대구」,「사람·미래」, 「소명·열정」, 「도시 경영의 옷을입다」, 「위기관리론」, 「위기발생과 대응」,「행복 플러스 교육」 등이 있다.

 장영두(張永斗)

환경분쟁해결을 위한 지방정부와 주민간의 협상적 접근”이라는 주제로 영남대학교 대학원에서 은사이신 우동기 현 대구가톨릭대 총장의 지도하에 행정학박사 학위를 취득하였다. 박사과정 중에는 한국학술진흥재단으로부터 공공분쟁의 협상모형개발에 관한 주제로 학문 후속세대 연구지원을 받았다. 박사학위 취득후에는 동 재단으로부터 공공부문의 ADR (Alternative Dispute Resolution)협상에 관한 연구로 학문 후속세대 전문 연구인력으로 선정되기도 하였다. 경상북도의회사무처 입법정책담당관실 입법연구관, 입법기획팀장을 거쳐 현재 경북도의회 기획경제위원회 수석 전문위원으로 재직 중이다. 지방의회사무기구 전문화(2006), 지방의회 의정활동의 성과평가(2009) 등의 연구논문을 다수 발표하였으며 저서로는 「조사방법론 강의(2002)」, 「성공전략 협상(2003)(공저)」, 「자치조례 무엇을 어떻게 만들 것인가(2012)」 등이 있다. 주요 관심분야는 협상, ADR, 지방자치, 지방의회, 자치입법, 의회운영방법론 등이다.